Milestone Sales Strategy

I affärer, som i resor, är milstolpar ett mått på framsteg. När du ställer in milstolpar för ditt säljteam, berättar du för dem hur mycket du förväntar dig att försäljningen ska förbättras och hur snart du förväntar dig att se förbättringen. Att skapa en bra försäljningsstrategi kräver att du väljer milstolpar som kommer att utmana ditt lag utan att vara så utmanande att målen är utom räckhåll.

Forskning

Innan du ställer in milstolpar gör du lite forskning. Titta på försäljnings siffrorna för olika områden och produktlinjer under de senaste åren. Spåra hur försäljningsintäkterna har ökat årligen. Jämför företagets prestanda med branschstandarderna. Tala med din säljare om vad de gör under arbetsveckan - försäljningssamtal, prospektering, stängningar - och hur mycket de tror de kan göra. Detta kommer att ge dig en känsla av vilka slags milstolpar som ska ställas in.

Ange milstolpar

Småföretaget rekommenderar att du gör dina milstolpar specifika. Du kan till exempel besluta att öka försäljningen mellan företag 30 procent eller öka försäljningen 50 procent för en viss produktlinje. Om du har lanserat en ny försäljningsregion kan du identifiera 10 potentiella kunder. milstolpen är ditt regionala säljteam som gör presentationer till åtta av dem. Varje mål ska ha en tidsfrist så att ditt säljteam har lite press att utföra.

individer

Varje säljare ska ha enskilda milstolpar inom den övergripande försäljningsplanen. Individuella milstolpar tar hänsyn till skillnaderna mellan ditt säljteam. Till exempel, en säljare som gör en hel del samtal men få försäljning kan dra nytta av en milstolpe byggd runt stängning oftere. Den som stannar bra men inte gör kalla samtal kan bli ombedd att kontakta fem nya kunder.

Möte milstolparna

Spåra framstegen mot milstolparna med hjälp av ett väggschema eller ett kalkylblad för att visa det distans som din säljkår fortfarande måste resa. Om en säljare inte når sin nästa milstolpe, jobba med henne för att identifiera orsakerna och hitta sätt att förbättra. Om en säljare lyckas är en belöning eller bonus lämplig. Milstolpar representerar över genomsnittet, och incitament uppmuntrar din personal att lyckas. Om din anställd lyckas eller misslyckas, skapa en ny milstolpe för nästa försäljningscykel.