Fördelar och nackdelar med kommissionsbaserade incitamentsplaner
I en provisionbaserad löneplan betalar du säljare en procentandel av vad de säljer. Vissa arbetsgivare använder rakt provision, vilket innebär att försäljningsnummer bestämmer varje dollar som en arbetstagare får. En provisionbaserad incitamentsplan innebär ofta att arbetstagare får lön, men provisioner tjänar som ett incitament för stark försäljningsproduktion.
Fördel: Ökar försäljningen
De främsta skälen till att företagen använder kommissionsincitament är att motivera försäljningsansvariga att arbeta hårdare, effektivare eller mer effektivt för att konvertera försäljningen. Den motivativa effekten kan variera, men de säljare som drivs av inkomst tenderar att gå efter fler utsikter och jobba mer flitigt för att få försäljning om lönen är kopplad till framgång. Anställda tar ofta lön för givet. Att veta att extra insats eller resultat betyder att mer lön kan motivera.
Fördel: Betala bundet till intäkter
En ekonomisk fördel med provisioner är att du vet att du bara betalar på försäljningskonverteringar. Således tar du vanligtvis inte kostnaderna för kommission, såvida du inte får de intäkter som följer med försäljningen. Denna faktor är varför många försäljningsintensiva företag betalar på rak provision. Chefer kan effektivt styra arbetskraftskostnader eller säkerställa optimal försäljningseffektivitet genom att bara betala arbetstagare för de resultat som de producerar.
Nackdel: oförutsägbara utgifter
Ett företag som betalar provisioner skulle naturligtvis medföra höga provisionkostnader i utbyte mot stark intäktsutveckling. Osäkerheten med provisionlön kan dock leda till budgetutmaningar, särskilt om du säljer på konto till köpare. Om du betalar provisioner kort efter köpet men inte samlar in betalningar under en längre period har du brist på anpassning i intäkter och ersättningar. Vissa säljare kämpar också med osäkerheten i en kommissionsplan.
Nackdel: alltför aggressiv försäljning
Den filosofiska uppfattningen eller värdena för ditt företag dikterar också om kommissionerna är vettiga. Kommissionens incitament motiverar ibland personal att använda ett alltför aggressivt tillvägagångssätt för säkra affärer. Även om detta tillvägagångssätt kan leda till starka kortsiktiga försäljningsresultat, kan du också köra borta utsikter och kunderna släcktes med högtryckstaktik. Vissa företag använder en relativt liten provisionprocent, särskilt i detaljhandelsmiljöer, för att balansera de motiverande fördelarna med provisioner, samtidigt som potentialen för över aggressivitet begränsas.
Strike Balance med en blandad strategi
För att hjälpa till att attrahera erfaren säljare, samtidigt som man skapar en lönestruktur där prestation belönas, erbjuder många företag ett blandat kompensationspaket. Ett blandat paket ger säljpersonalen en grundlön för lönsamhet med ytterligare provisionbaserad kompensation ovanpå för att hjälpa medarbetare att uppnå ett målkompensationsmål. I en pålitlig bransch för försäljning är en 50/50 delning inte ovanlig. Till exempel skulle en anställd med en målkompensation på 50 000 dollar få en $ 25 000 lön och använda provisioner för att öka vinsten.