Vilka ingångar bör beaktas när man gör ett försäljningsprognos?
En försäljningsprognos börjar från din grundläggande kunskap om vad som redan har hänt. Då granskar du alla tillgängliga ingångar och utvecklar flera iterationer av vad som bara kan vara ditt bästa gissning. Efter noggrann data är den viktigaste ingången i denna produkt kunskap om verksamheten. Dina chefer kan hjälpa dig att bekräfta antaganden om tillväxttakt och ge insikter om vilka insatser och antaganden som var fel tidigare.
Få rätt data
Som ordspråket säger, "Skräp i, Skräp." Ingångar bör baseras på reella data. Historiska försäljningsenheter och prissättning kan bidra till att skapa en grund för nuvarande förväntningar. Om du tillämpar en tillväxttakt på historisk försäljning, har du en grundläggande försäljningsprognos. Med det sagt, prognoser är mer konst än vetenskap och finanspraktiker vet att att få tillgång till rätt data är bara det första steget. det finns andra ingångar att överväga.
Prognosenhetens efterfrågan
Försäljningen är en funktion av enheter som säljs och pris. Att jämföra historiska enheter till prissättning, i stället för historisk försäljning, ger ett extra lager av öppenhet som kan vara till hjälp vid fastställandet av riktningen för kortsiktiga prognoser. Faktorer att överväga när man bestämmer enhetens efterfrågan är väderförhållanden, säsongens efterfrågan, helgdagar, kampanjer och otaliga händelser som påverkar kundtrafiken.
Anomolier i efterfrågan
Jämför den historiska enhetens baserade prognos till den historiska intäktsbaserade prognosen. Båda bör inkludera en tillämpad tillväxttakt, dvs 5 procent. Leta efter avvikelser eller avvikelser i varje prognos för att identifiera historiska prisförändringar, ökningar i efterfrågan eller kampanjer. Till exempel julen är alltid 25 december, men veckodagen det faller kan ändras. Försäljningen som går fram till julhelgen ökar och faller sedan dramatiskt bort. Om din prognos är baserad på försäljning per kalenderdag måste du justera prognosen i enlighet med detta.
Nästa iteration: Upprepa
Prissättning är en inmatning som bör kopplas till marknadsföring. Och marknadsföring - åtminstone i teorin - är tänkt att påverka försäljningen. Därför bör det vara en faktor i din prognos. Ingångar bör ses över varje månad snarare än årligen. Försäljningsprognosen ska vara ett levande dokument. Ju mer det är kopplat till kompensations- och prestationsbedömningar, desto mer kommer det att användas. Varje iteration av prognosen förbättrar din kunskap om effekterna av affärsbeslut om försäljning och nettoresultat.