Hur man hanterar Outside Sales Reps

Försäljning via telefon eller e-post kan vara kostnadseffektiv, men möter nuvarande och potentiella kunder och kunder ansikte mot ansikte på deras verksamhetsort lägger till en viktig dimension för din förmåga att sälja dina produkter. Om du använder reseförsäljningsrepresentanter är det viktigt att du inte lämnar dem själv, eller du kan förlora kontrollen över produktiviteten. Med hjälp av ett flertal gemensamma hanteringsverktyg kan du effektivt övervaka och stödja din säljkår utan att behöva micromanaging dem.

1.

Skriv en detaljerad arbetsbeskrivning för dina representanter. Inkludera varje reps territorium, kvoter, samtalsnummer och andra krav. Skapa försäljningsprinciper och rutiner som inkluderar produkt- och presentationsutbildningar, orderingångar och uppfyllande av förfaranden, användningsanvisningar för försäljningsmaterial, utnämningsinställningar och kostnadsersättning. Ange procedurer för rapportering till hemmakontoret eller till en chef.

2.

Utveckla detaljerade försäljningsmaterial, specifikationer, beställningsblanketter och annat material som dina försäljningsrepresentanter berättar för att de behöver göra säljsamtal. Håll mer än vad du behöver till hands om du inte kan skriva ut mer med kort varsel.

3.

Tåg representanter i säljsamtalsprocedurer genom att ha dem rollspel ett försäljningsanrop framför hela säljkåren. Inkludera invändningar som kunder kan göra och fråga dina representanter hur de ska svara på dessa. Uppmana kritik och förslag från lagmedlemmar på deras kamraters prestanda.

4.

Skapa ett förfarande för dina reps att rapportera till dig så att du kan övervaka deras prestanda. Bygg en rapporteringsplattform eller ett kontakthanteringssystem som gör det möjligt för reps att skriva upp varje dags samtal, framgångsrikt eller inte, så ledningen kan spåra verksamheten för reps. Kräver reps att uppdatera sin logg på ett angivet schema. Har reps använda en masterdatabas för att ange fullständig kontaktinformation för varje kund och potentiell kund de besöker.

5.

Utveckla ett onlineförsäljningssystem som gör det möjligt för reps att skicka order till kontoret från vägen så fort de kommer in. Detta ger en snabbare uppföljning av order och fakturering. Systemet kan vara så enkelt som att fylla i ett ordbehandlings- eller kalkylblad och maila det till kontoret.

6.

Beskriv förfarandena för inlämning av kostnader, såsom körsträcka, boende, mat och underhållning. Inkludera dokumentation som krävs, till exempel hotellräkningar som specificerar kostnader i stället för kreditkortsutlåtanden som inte visar individuella rumsavgifter.

7.

Kräv säljrepresentanter att samtala med varandra minst en gång per år för att observera, utbyta nya idéer och bygga mer lagarbete. Har erfarna och oerfarna representanter arbeta med varandra och överväga att placera potentiella ersättare med reps du känner kan lämna eller bli avslutad i framtiden. Detta gör det möjligt för kunder att möta en reps potentiella ersättning och se ett välbekant ansikte om han tar över kontot.

8.

Ge representanter med ett nyhetsbrev eller regelbundet mail som uppdaterar dem om nya produkter, branschtrender, repsupportberättelser och annan information som håller dem aktuella och hjälper dem att förbättra deras prestanda.

Saker som behövs

• Träningspass
• Online rapporteringssystem
• Policies och procedurer manual

Varning

• Om dina externa försäljningsrepresentanter är oberoende entreprenörer, ska du bekanta dig med Internal Revenue Service-riktlinjerna för entreprenörer. Om du utövar för mycket kontroll över sin verksamhet, som att ställa in timmar eller genom att ordna regelbundet, internt arbete med din kontorsutrustning, kan dina representanter kvalificera sig som anställda.