Hur man identifierar de miljö- och ledningsstyrkor som påverkar personlig försäljning

Företagen driver sin verksamhet som en del av sina värdsamhällen. Det innebär att företag och deras processer hanterar lokalbefolkningen i sin arbetsstyrka, säljer sina produkter till samma personer, står inför samma ekonomiska utmaningar, följer samma lag och arbetar med samma kulturella antaganden. Företagen kan inte hjälpa men påverkas av deras miljö. Personlig försäljning, en metod som ofta används i försäljningsavdelningar, måste skräddarsys för att ta hänsyn till dessa faktorer.

Personlig försäljning

Personlig försäljning är den praxis där en säljare använder en-till-ett-kommunikation för att övertyga potentiella kunder att köpa produkter. Det kan utföras antingen personligen eller via telefon eftersom personlig försäljnings viktigaste komponent är oral kommunikation. Personlig försäljning kan användas för att utföra ett antal relaterade funktioner, inklusive att locka potentiella kunder, informera dem om företagets produkter och få feedback.

Ledningsroll

Ledningen påverkar personlig försäljning på samma sätt som det påverkar alla komponenter och processer i verksamheten. Det skapar planerna som ingår i personlig försäljning, organiserar resurser som kontanter och personal som behövs för personlig försäljning, leder säljare och övervakar dessa processer för korrigerbara fel och ineffektivitet. Exempelvis kan ledningen välja en "push" -metod för försäljning där försäljare förväntas söka potentiella kunder och försöka sälja dem direkt i stället för att förlita sig på reklam för att "dra" dem in. I det här exemplet skulle ledningen planera ut De processer som behövs för att stödja en "push" -försäljningskampanj, hyra och utbilda säljare som är anpassade till den aggressiva "push" -inriktningen, rikta dem i sin dagliga försäljning och använd denna erfarenhet för att förbättra sina initiala planer.

Miljöstyrkor

Miljöstyrkorna är faktorerna i affärsmiljön som påverkar verksamheten. Dessa inkluderar ett brett spektrum av olikartade saker som det ekonomiska klimatet, lokalpolitik, konsumentinkomster och utbildning av arbetskraften. Säljare som använder personlig försäljning måste anpassa sina metoder och processer för att ta hänsyn till dessa faktorer i sina potentiella konsumenter.

Hitta miljökrafter med hjälp av PEST

Flera metoder som används för att hitta miljökrafter existerar. En sådan metod kallas PEST-analysen eftersom den listar de politiska, ekonomiska, sociokulturella och tekniska faktorer som kan påverka företagets miljö. Exempel på sådana faktorer som kan påverka personlig försäljning innefattar lagstiftning om bedrägeri och innehåll i marknadsföring, genomsnittlig inkomst för potentiella kunder, lokal etikett och de tekniker som potentiella kunder brukar använda. Ekonomiska, sociokulturella och tekniska faktorer är särskilt viktiga för personlig försäljning eftersom förståelse för dessa faktorer gör att ledningen kan räkna ut vilka produkter som ska säljas och de bästa försäljningsmetoderna. Till exempel kan ett företag välja att använda en reklamdriven "pull" -inriktning i stället för den mer aggressiva "push" -metoden i en kultur som närmar sig främlingar är frowned på. I det här exemplet skulle säljare användas mer som informationskällor för att bekräfta köpbesluten för kunder som redan drogs in av reklamkampanjer.