Hur analyserar effekterna av kanalhantering

Kanalhantering är en teknik för att välja de mest effektiva kanalerna eller rutorna för att marknadsföra dina produkter och tjänster, och härleda de bästa resultaten från dessa kanaler genom att tillämpa lämpliga finansiella, marknadsförings- eller utbildningsresurser. Kanaler till marknaden inkluderar sådana distributionsmetoder som direktförsäljning från en webbplats, säljkår eller callcenter och indirekt försäljning via distributörer eller återförsäljare. Du analyserar effekterna av kanalhantering genom att mäta faktorer som förändringar i din marknadsandel eller försäljningsvolymen via vissa kanaler, de förändrade kostnaderna för att gå till marknaden via vissa kanaler och olika nivåer av kundnöjdhet som uppnåtts av vissa kanaler.

Marknadsandel

Genom att välja den mest effektiva kanalen för att marknadsföra och fokusera resurser på den kanalen kan du öka marknadsandelen. Om du till exempel marknadsför dina produkter via återförsäljare eller distributörer, och du utser en chef för att stödja dina kanalkunder, kan du jämföra din marknadsandel före och efter programmet för att analysera effekterna av kanalhantering. Eller genom att välja mer än en kanal kan du analysera var och en från ett bredare perspektiv, slutligen välja en som överlägsen de andra, eller analysera var och en för att maximera resultatet från långsiktiga flera kanaler.

Kostar

Olika kanaler medför olika administrativa kostnader. Med direktförsäljning via ett callcenter eller säljkår beräknar du kostnaden för rekrytering, personalförmåner, utbildning, marknadsföringstjänster och relaterade kostnader som resor för att bestämma kanalhanteringskostnaden. För att beräkna kostnaden för att hantera indirekta kanaler, inkludera kostnaderna för marknadsföring och utbildning, produktinformation, kommunikation, rabatten du erbjuder kanalen och kostnaderna i samband med en särskild kanalhanterare. Genom att jämföra förändringar i dina administrativa kostnader med den resulterande försäljningsvolymen i kanalen kan du identifiera den mest effektiva hanteringsstrategin.

försäljning

Kundpreferensen kan påverka försäljningsvolymen via olika kanaler. Den viktigaste förändringen för många företag är den växande betydelsen av försäljning via Internet - eftersom människor gillar att handla online. Som en del av din kanalhanteringsstrategi övervakar du försäljningsvolymen genom olika kanaler. Genom att jämföra försäljningen kan du analysera effekten av att fokusera resursresurser på kanaltillväxt.

Tillfredsställelse

Du måste se till att dina kunder är nöjda med kvaliteten på den service de får via dina kanaler. Utför en kundundersökningsundersökning för att identifiera eventuella problem i en kanal som kräver en förändring av förvaltningsstrategin. Om kunderna till exempel klagar på att väntetiderna för ett callcenter är för långa, vidta åtgärder för att förbättra call center service väntetider. Om kunderna är oroade över att de inte kan få teknisk rådgivning från dina distributörer, förbättra distributörernas produkt- och tekniska kunskaper. Du kan analysera effekterna av kundservicehanteringsinitiativ genom att mäta förändrade nivåer av kundnöjdhet.