Köparbeteende Begrepp och marknadsföring strategi

Du har så mycket nytt tillfälle att till som företagsägare att ibland kan du känna att du aldrig hittar en spade tillräckligt stor. Därefter kommer den dag då en medlem av ditt marknadsföringsteam säger att han vill att du ska granska ett utkast till taktik som är utformat för att påverka dina kunders köpbeteende.

Köpa beteende? Du vet en sak eller två om detta. Som i "konsumentköpsprocessen"? Äntligen känns det som om du kan lägga ner den där spaden. Innan du lanserade ett litet företag var du en konsument. Faktum är att du fortfarande är en konsument. Och som konsument har du mycket att säga om konsumentköpsprocessen, från det bra till det som inte är så bra. Ta på dem taktik, och vem behöver en spade?

Ditt lag ska svara bra på din entusiasm - så länge du inte är alltför ivrig att kasta undan den spaden, bara än. Liksom många småföretagare kan du tyngra på marknadsföringsfrågor eftersom du känner att du har många insikter om ämnet, baserat på dina erfarenheter som konsument. Och utan tvekan kan dessa insikter leda dig till att utveckla några strategiska strategier för marknadsföring.

Men nu, för att främja försäljningen på ditt lilla företag, vet du att det är dags att:

  • Graver lite djupare in i Engel-Blackwell-Kollat-modellen av konsumentbeteendebeteende.
  • Sammanfoga vad du redan vet om konsumentbeteende med vad du kan göra med dessa taktik för att öka intresset för och att utveckla en preferens för din produkt eller tjänst, varje steg i vägen.

Så, njut av det faktum att du är på välbekant mark. Och var beredd att avvärja några överraskningar under vägen.

Fira köparbeteendemodellen

Om du någonsin har undrat, "Exakt vad är köparbeteendet känt av?" Spellar Engel-Blackwell-Kollat-modellen det tydligt i fem steg:

  • Erkänna ett behov, behov eller problem Söka efter information Jämförande och kontrasterande alternativ Gör ett köp Värdering av köpet

Observera att konsumenterna vanligtvis går igenom denna femstegsprocess när de börjar köpa en produkt för första gången eller när de förbereder sig för att köpa en produkt som de inte har köpt på länge, till exempel bil eller större apparat. Denna process kallas ibland "komplicerad beslutsfattande".

Alternativt finns det många produkter som konsumenter köper regelbundet, ibland varje dag. (Tänk när det gäller matvaror eller en favorit kopp kaffe med sin speciella blandning och unik smak.) I det här fallet hoppar de ofta över det andra och tredje steget - söker efter information och jämför alternativ - eftersom de vet exakt vad de vill ha. Därför kallas denna förkortade process ibland som "enkel beslutsfattande".

För att vara grundlig är det bättre att anta att dina kunder kommer att genomgå alla fem steg. I verkligheten kunde de när som helst dra sig ur processen, antingen genom att försena eller besluta mot ett köp. Även om vissa kunder gör det, kommer du vara beredd att möta dina kunders förväntningar vid varje tillfälle och föra vad du vet om köparbeteende i din marknadsföringsstrategi.

Köparbeteende 1

  • Ta tag i steget: Erkänna ett behov, behov eller problem
  • Det första steget i konsumentens beslutsprocess kan vara enkelt eller komplext. Om en kund vill hitta ett nytt varumärke av hårfärg, kommer han att inleda en sökning efter hårfärgprodukter. Han vet vad han vill Han har inte identifierat den exakta produkten än. Alternativt kan en konsument känna igen ett problem - en värkande rygg, en hängande hyllan i ett köksskåp, en dator som vägrar att stänga av - men först måste man ta reda på vad som kan orsaka problemet. Till skillnad från den första konsumenten vet han inte vad han vill, han måste göra mer forskning först. Företagen bör vara beredda för båda scenarierna.
  • Steg i handling: Om ditt företag har skapat en hel del varumärkesmedvetenhet kommer du att gå flera steg före konkurrensen. konsumenter kommer sannolikt att tänka på dig först när de identifierar ett behov, behov eller problem. (Och om du inte har det, så är det lika bra som att komma igång, med marknadsföring kan du alltid spela uppspelning.) Annars, se till att dina webbsidor, din blogg och andra uppsökningsinsatser fokuserar på fördelarna av din produkt eller tjänst - hur det underlättar en ont, förstärker en hylla eller startar om en frusen dator. När en konsument identifierar ett behov, behov eller problem, registreras förmåner först med honom. Han kan dubbelt rygga senare på funktionerna - hur bra den bakre värmaren är, hur smidig den hylsförstärkning ser ut eller hur kompakt det omstartssystemet är.

Köparbeteende 2

  • Ta tag i steget: Söka efter information
  • I detta skede sätter konsumenten ut för att hitta information som hjälper honom att tillfredsställa viljan eller behovet eller lösa problemet. Medan konsumenten tidigare har vänt sig till vänner och familjemedlemmar för hjälp, vänder han sig till en pålitlig teknologisk allierad: hans bärbara dator eller smartphone. (Han har inte övergivit tillförlitliga medarbetare, helt, men han konsulterar dem senare senare.) Generellt är det större eller dyrare köpbeslutet, ju längre en sökning tar, vilket är meningsfullt med tanke på att det vanligtvis finns mer detaljer involverade. Det är också möjligt att en sökning kommer att utlösa nya behov eller behov i konsumenten. En konsument som letar efter information om "smarta" kylskåp kan till exempel se dem visas tillsammans med lysande valnötskåp och bestämma att hans gamla nedkylningskylskåp bara är en del av hans problem. det är dags för en renovering av köket också.
  • Steg i handling: Orden "få hittad" ska skrivas på väggen till din SEO-sökmotoroptimering, om de inte redan är. Att helt och noggrant optimera en webbplats för nyckelord - hörnstenen i en effektiv SEO-strategi - tar tid och uthållighet. Först måste du identifiera primära och sekundära sökord bland en lista över potentiella tusentals. Då måste du bygga varje enskild sida av webbplatsens innehåll kring ett nyckelord i synnerhet. Som småföretagare kan några detaljer om ditt företag komma undan dig. Men betydelsen av nyckelord hade bättre inte. I dagens datasökningsålder, hittas ett företag med kunniga SEO-metoder "; en som ignorerar dem går vilse.

Köparbeteende 3

  • Ta tag i steget: Jämförande och kontrasterande alternativ
  • På vissa sätt har datasökningar gjort livet enklare för konsumenterna, vilket sparar tid och ger dem tillgång till informationskamrater som tidigare generationer aldrig haft. Men på andra sätt har marknadsundersökningar visat att de faktiskt kan sakta, om inte ibland förlamna, konsumentens beslutsprocess. Ingenstans är detta fenomen tydligare än när en konsument måste jämföra och kontrastera den information han har sammanställt så att han kan göra ett välinformerat köp. Den goda nyheten är att konsumenterna blir bättre på att navigera i detta ibland svåra steg; De ser svårt att urskilja mellan försäljningspratningen - som säkert har sin plats, så länge det är ärligt - och rent faktisk saklig information, såsom siffror, statistik och testresultat.
  • Steg i åtgärd: För småföretagaren är det viktigt att göra linjen mellan försäljningen och just-the-facts information klar, kanske genom att styra kunderna till vitpapper och tredjepartsbetänkanden för den senare typen av information. Självklart får du ingenstans snabbt om du inte vet var din ideala kund söker information i första hand. Det kan vara online, men då kan det, för äldre konsumenter, skrivas ut. Sociala medier drar konsumenter i alla åldrar. Du vet inte säkert utan solida "idealiska kundprofiler", som ofta kallas kundpersoner. Din marknadsföringsblandning - oavsett vad den innehåller - borde dvärga konkurrensen, inte bara i kvantitet utan även i kvalitet. Vid en viss tidpunkt kommer en konsument att bestämma att tillräckligt är tillräckligt. Han kommer att luta sig mot en produkt eller tjänst eller en annan. Och det är då han sannolikt vänder sig till de betrodda medarbetarna för en andra åsikt. Denna verklighet pekar också på behovet av kvalitets online recensioner och en social media närvaro. För en konsument som inte kan välja mellan två företag kan en positiv recension eller en entusiastisk godkännande från en samhällsledare vara en tipppunkt.

Köparbeteende 4

  • Ta tag i steget: Köp ett köp
  • Detta borde vara den relativt lätta delen i femstegsprocessen. Men de kallar det inte för en komplex process för ingenting. En förvirrad eller förvirrad konsument kommer ofta att överge ett köp istället för att fortsätta halvhjärtat. Andra problem kan också störa processen. Negativ feedback från andra konsumenter kan skrämma bort även den mest bestämda konsumenten. Och extenuating faktorer som en plötslig arbetsförlust kan spåra även mellanklass inköp. Men om en konsument är nöjd med resultaten av sin informationssökning och är övertygad om att han har hittat en vinnande produkt eller tjänst som andra människor stöder, kommer han sannolikt att göra ett köp.
  • Steg i handling: Du behöver ingen marknadsföring grad för att veta att du ska göra allt du kan för att göra ett köp flöde så smidigt som möjligt. Om det är online ska inköpsstegen vara minimal och enkel att följa. (Och nu är det bra att testa hastigheten med vilken dina webbsidor laddas. Konsumenterna är notoriskt otåliga, med några marknadsundersökningar som visar att de kommer att överge ett köp eller flytta till en konkurrents webbplats om en sida tar mer än 3 sekunder att ladda .) För personliga inköp, kommer tydliga produktpriser, provocerande märkning och hjälpsamma säljare att bidra till att snabba på ett köp. Och för inköp i något forum kan rabatter och kampanjer locka incitament.

Köparbeteende 5

  • Ta tag i steget: Utvärdera köpet
  • Det kan ha varit en tid då småföretagare har råd att betala lite (om någon) uppmärksamhet på detta steg. När allt kommer omkring är det i inköp som "pratar". Men nu är det på grund av teknik konsumenterna som pratar - spridar nyheter om sina köpupplevelser på företagswebbplatser, granskningswebbplatser och sociala medier. Om du har fångat dig själv och säger: "Det är en annan värld idag", driver detta steg i köparbeteendeprocessen verkligen den punkten hemma. Fortfarande, försök att komma ihåg att oavsett hur mycket en konsument kan älska varje aspekt av en produkt eller tjänst, kan han uppleva ångest över sin kostnad. Vissa ångest är normala, särskilt om en produkt eller tjänst är högre prissatt. Vad du vill undvika är att skapa ångest som kallas kognitiv dissonans eller när en konsument inser att det finns en motsättning - dissonans - mellan vad han trodde att han köpte och vad han faktiskt fick. Du vill att kunden ska vara nöjd med köpet - att tro att värdet och kvaliteten på även den dyraste varan var värt vartenda öre. Och i dagens hyperförbundna samhälle vill du också att han ska sprida ett ord av hans tillfredsställelse gentemot andra. Att utveckla dessa typer av "brand ambassadörer" kan spela en stor roll i din marknadsföringsstrategi.
  • Steg i åtgärd: Tappa in i egna erfarenheter som konsument, nu vet du varför några företag är snabba att följa upp, efter ett köp, med ett tacksamtal och en undersökning. De vill säkerställa din tillfredsställelse och lägga grunden för ett långsiktigt förhållande - en så tillfredsställande att du kommer att skryta om det till andra. Detta tjänar som grunden för varumärkeslojalitet - den avundsvärda råvaran som många småföretag helt enkelt inte kan växa om de inte har det, oavsett storleken på deras spade.

Rekommenderas