80/20-regeln i försäljningsgruppens prestanda

80/20-regeln, även känd som Pareto-principen, säger att 20 procent av företagets säljare kommer att generera 80 procent av dina försäljningsintäkter. Det ger en utmaning för småföretag som behöver varje försäljningsgruppmedlem som genererar så mycket inkomst som möjligt. Företagskonsulter rekommenderar att du genomför bättre anställnings- och träningsstrategier för att öka antalet topputövare på ditt lag.

anställa

Experter i försäljningsindustrin anger att ingen företagsägare ska acceptera en situation där 80 procent av säljteamet tar in endast 20 procent av intäkterna. Försäljningsrådgivningsföretaget BIR Solutions jämför den situationen för att upptäcka att 80 procent av ditt råmaterial är substandard och inte gör något åt ​​det. För att bryta gränsen på 20 procent borde du fokusera på att anställa: Ställ in hårdare normer och sätt in mycket mer tid för att bestämma om arbetskandidater verkligen har kompetens att utmärka sig i ditt företag.

bedömning

Att anställa bättre personal kan förbättra försäljningsintäkterna och sänka omsättningsgraden, eftersom det kommer att bli mindre behov av att återkommande ersätta subparentarbetare. Dina småföretag kan ta en närmare titt på de färdigheter och kvaliteter som de översta 20 procenten av din säljare har gemensamt. När du förstår vad som gör dem bättre än de övriga 80 procenten vet du vad du ska leta efter i nya anställningar. Med tiden minskar kostnaderna för att sluta gamla säljare och rekrytera och träna nya.

Träning

Ett sätt att använda Pareto-principen är att tillämpa "superstar management", som fokuserar din tid på att hantera superstjärnorna inom 20 procent och träna dem för att bli ännu bättre. Detta kan vara ett stort misstag. Småföretag kan se större intäkter genom att träna bra eller genomsnittliga säljare att bli enastående än genom att förbättra redan utmärkta säljare. Det är inte produktivt att koncentrera all din tillsyn på bara 20 procent av dina säljare, så det är bättre att arbeta på att göra 80 procent bättre.

Övriga 20 procent

80/20-regeln för försäljning gäller också på andra sätt. Till exempel kan 20 procent av dina bästa kunder generera 80 procent av vinsten, så ditt försäljningsteam kan tillbringa 80 procent av tiden på dessa kunder. De 20 procent av kunderna som laget spenderar mest tid på kan dock inte vara de mest lönsamma 20 procenten. Om ditt säljteam är bra men resultaten inte är utestående kan problemet vara att försäljningsavdelningen inte har identifierat det mest lönsamma segmentet av din kundbas.

Rekommenderas

Hur beräknas en hypotekslånsränta?
2019
Hur man följer en marknadsplans taktik
2019
Arbetslagar för mänskliga tjänster
2019